ديناميكيات القوة في تفاوض الإنشاءات
فهم القوة في التفاوض
القوة في التفاوض هي القدرة على التأثير في قرارات الطرف الآخر ونتائجه. في الإنشاءات، نادراً ما تتساوى القوى — طرف واحد عادة يحوز مزايا يجب فهمها وإدارتها.
مصادر القوة في تفاوض الإنشاءات
1. قوة المعلومات
المعرفة بتكاليف الطرف الآخر وجدوله وقيوده, الوصول لبيانات السوق والأسعار المرجعية, فهم شروط العقد وتضميناتها, and الخبرة التقنية التي يفتقدها الطرف الآخر.
2. القوة الشرعية
السلطة التعاقدية (سلطة المهندس وفق FIDIC), الموقع في التسلسل الهرمي للمنظمة, and السلطة التنظيمية أو القانونية.
3. قوة الموارد
التحكم في موارد حرجة: وصول الموقع، الرسومات، الاعتمادات، المدفوعات, and القوة المالية: القدرة على تحمل التأخيرات أو تمويل التغييرات.
4. قوة الوقت
من يمكنه تحمل الانتظار؟ الطرف الأقل ضغطاً للوقت لديه قوة أكثر, and المواعيد النهائية القريبة تخلق إلحاحاً.
5. قوة العلاقة
السجل الحافز والسمعة في السوق, إمكانات الأعمال المستقبلية, and الشبكة والإحالات.
6. قوة BATNA
الطرف الأقوى BATNA لديه قوة أكثر, and إذا كنت تستطيع استبدال الطرف الآخر بسهولة، لديك قوة.
تحويل توازن القوى
عندما لديك قوة أقل:
ابنِ تحالفات مع أصحاب المصلحة المشتركين, استخدم معايير موضوعية: انتقل من "أريد" إلى "العقد يتطلب", استفد من الخبرة: كن المصدر الذي لا غنى عنه للمعرفة التقنية, أنشئ تبعيات: قدم قيمة فريدة لا يمكن استبدالها بسهولة, and غيّر نطاق التفاوض لتضمين قضايا لديك فيها نفوذ أكثر.
عندما لديك قوة أكثر:
مارس ضبط النفس — سحق الطرف الآخر يخلق الاستياء, اترك قيمة على الطاولة — اتفاق عادل يضمن الالتزام والتنفيذ الجيد, تجنب الإذلال — اسمح للطرف الآخر بحفظ ماء وجهه, and ركز على اتفاقيات مستدامة — اتفاقية مستخرجة تحت الإكراه يُحتمل تنفيذها بشكل سيء.
إدارة اختلال القوى في الإنشاءات
قوة صاحب العمل على المقاول:
صاحب العمل يتحكم في المدفوعات والاعتمادات والعمل المستقبلي, المقاول قد يخشى القائمة السوداء أو حجب المدفوعات, and التخفيف: وثق كل شيء، حافظ على إدارة عقدية قوية، طور عملاء بديلين.
قوة المقاول على صاحب العمل:
المقاول يحتفظ بالقوى العاملة والمعدات والجدول, استبدال المقاول في مرحلة متأخرة مكلف للغاية, and التخفيف: حافظ على الإشراف، تجنب الاعتماد المفرط على مقاول واحد.