تحضير وتخطيط التفاوض للمهنيين في الإنشاءات
قاعدة 80/20 في التفاوض
80% من نجاح التفاوض يأتي من التحضير؛ 20% من التفاوض نفسه. لكن معظم مهنيي الإنشاءات يقضون وقتاً ضئيلاً في التحضير، معتمدين على الخبرة والارتجال.
المرحلة 1: جمع المعلومات
1. اعرف موقفك
ماذا تريد بالضبط؟ كن محدداً: "تمديد 15 يوماً + 75 ألف دولار لتكاليف تأخير مراجعة التصميم", ما مبررك؟ بند العقد، تحليل الجدول، سجلات التكلفة, ما هو BATNA؟ DAB، التحكيم، تقبل الوضع, and ما سعر حجزك؟ الحد الأدنى الذي ستقبله.
2. اعرف موقفهم
ماذا يريدون على الأرجح؟ بناءً على أفعالهم ومراسلاتهم, ما قيودهم؟ حدود الميزانية، ضغوط الجدول، موافقات المجلس, and ما BATNA المرجح لهم؟ استبدالك، التقاضي، تأخير المشروع.
3. اعرف السياق
حالة المشروع؟ مبكر، وسط، أو متأخر يؤثر على النفوذ, تاريخ العلاقة؟ نزاعات سابقة، تعاونات ناجحة, and العوامل الخارجية؟ ظروف السوق، التغييرات التنظيمية.
المرحلة 2: تحليل أصحاب المصلحة
رسم جميع أصحاب المصلحة:
أطراف رئيسية: أنت، الطرف الآخر، صناع القرار, أطراف ثانوية: استشاريون، مقاولون باطن، موردون، سلطات, and مؤثرون: إدارة عليا، أعضاء مجلس، مستخدمون نهائيون.
لكل صاحب مصلحة، قيم: مستوى الاهتمام، مستوى التأثير، الموقف، الاحتياجات
المرحلة 3: رسم المصالح
| مصالحك | مصالحهم المرجحة |
|---|---|
| تعويض عادل عن عمل إضافي | مراقبة الميزانية |
| استرداد الجدول | إكمال في الوقت |
| الحفاظ على العلاقة | ضمان الجودة |
| تجنب تصعيد النزاع | تجنب المطالبات |
المرحلة 4: تطوير الاستراتيجية
1. حدد أهدافك: المثالي، المقبول، نقطة الانسحاب
2. طور افتتاحيتك: هل تفتتح أولاً؟ ما موقفك الافتتاحي؟
3. خطط تنازلاتك: رتب من الأقل تكلفة للأعلى، أبداً دون مقابل
4. توقع تكتيكاتهم: وكيف سترد على كل منها
المرحلة 5: تحضير الفريق
أدوار:
المفاوض الرئيسي: يقدم الموقف الأساسي, الخبير التقني: يقدم التفاصيل التقنية, المدون: يسجل الاتفاقيات ويتتبع التنازلات, and المراقب: يراقب لغة الجسد ويستشير خلال الفترات.
المرحلة 6: اللوجستيات
المكان: محايد أفضل؛ مكتبك يعطي ميزة طفيفة, التوقيت: تجنب وقت متأخر بعد الظهر؛ الصباح أمثل, and المواد: نسخ من جميع الوثائق، جدول أعمال مطبوع.
قائمة تحضير التفاوض
[ ] الأهداف محددة (المثالي، المقبول، الانسحاب), [ ] BATNA مطور ومُقيّم, [ ] مصالح وقيود الطرف الآخر محللة, [ ] خريطة أصحاب المصلحة مكتملة, [ ] رسم المصالح تم (مشترك، متوافق، متعارض), [ ] الموقف الافتتاحي محضر ببيانات داعمة, [ ] خطة التنازلات محضرة (مرتبة، مشروطة), [ ] التكتيكات المتوقعة والردود محضرة, [ ] أدوار الفريق محددة ومُعلمة, and [ ] اللوجستيات مرتبة.