التفاوض المبدئي في عقود الإنشاءات
طريقة هارفارد: إطار فيشر وأوري
يوفر التفاوض المبدئي، الذي طوره روجر فيشر وويليام أوري في مشروع التفاوض بجامعة هارفارد، منهجية منظمة قوية في مفاوضات عقود الإنشاءات حيث يجب الحفاظ على العلاقات رغم المواقف المتعارضة.
المبادئ الأربعة
1. افصل الأشخاص عن المشكلة
في الإنشاءات، غالباً ما تصبح النزاعات شخصية. المقاول قد يشعر أن الاستشاري يرفض العمل بشكل غير عادل، بينما يعتقد الاستشاري أن المقاول يقلل الجودة. المفتاح هو معالجة القضية وليس مهاجمة الشخص.
تعامل بصرامة مع المشكلة، بلطف مع الأشخاص, في عقود FIDIC، يجب على المهندس فصل آرائه الشخصية عن أحكام العقد, and استخدم وضوح الدور: "بصفتي المهندس، يجب أن أطبق البند 13.3 — هذا ليس شخصياً".
2. ركز على المصالح، لا المواقف
موقف المقاول قد يكون "أطالب بتمديد 30 يوماً". المصالح الأساسية قد تكون: تجنب الغرامات، الحفاظ على القوى العاملة، أو التعافي من تأخير سببه تأخر تصميم صاحب العمل.
حدد المصالح بسؤال "لماذا؟" مراراً حتى تصل للحاجة الأساسية, المصالح المشتركة: إكمال المشروع، الحفاظ على التدفق النقدي، الحفاظ على السمعة, and المصالح المتعارضة تُتداول — المقاول يحصل على الوقت؛ صاحب العمل يحصل على ضمان الجودة.
3. توليد خيارات للمنفعة المتبادلة
تصل مفاوضات الإنشاءات غالباً إلى طريق مسدود لأن الأطراف يرون حلاً واحداً فقط. العصف الذهني يوسع الكعكة قبل تقسيمها.
خصص جلسة عصف ذهني منفصلة عن المفاوضات الرسمية, تقنيات: سيناريوهات "ماذا لو"، استشارة الخبراء، تحليل السوابق, and مثال: بدلاً من الجدال حول تكاليف التأخير، استكشف خيارات التسريع، إعادة تسلسل الجدول، أو التسليم الجزئي.
4. استخدم المعايير الموضوعية
في الإنشاءات، المعايير الموضوعية وفيرة: بنود العقد، المعايير (BS، ASTM، ISO)، معدلات السوق، معايير الصناعة.
صغ كل قضية كبحث عن معايير موضوعية, مثال: "دعنا نستخدم إطار FIDIC البند 8.4 لتقييم استحقاق التمديد", استخدم تقييمات مساح الكميات المستقل لتسعير التغييرات, and ارجع للمؤشرات المنشورة لتصاعد أسعار المواد.
التطبيق في الإنشاءات
عند التفاوض على تغيير وفق FIDIC البند 13، المنهج المبدئي يعني:
لا تهاجم تسعير المقاول — افحص الأساس (معدلات السوق، التكاليف الفعلية), حدد المصالح المشتركة: تعويض عادل عن عمل مشروع, توليد خيارات: مقطوع، إعادة قياس، تكلفة +، جدول أسعار, and طبق معايير موضوعية: أدلة أسعار منشورة، أعمال مماثلة سابقة.